□熊元波 特约通讯员 王文锋
近日，从攀钢国贸公司铁路用钢营销中心传来喜讯：攀钢钢轨合同衔接已超额完成1至2月累计指标，实现了新年“开门红”。
提前布局 确定目标
为确保2017年1月合同，攀钢国贸公司铁路用钢营销中心在2016年11、12月先后走访中国铁路总公司有关单位，全方位进行沟通与交流，并就2016年供需存在的问题、2017年采购意向达成共识。同时，深入钢轨使用终端，了解用户对攀钢钢轨相关质量要求及使用中存在的问题，对比用户采购竞争对手产品价格等。
该中心提前规划2017年国内城市轨道市场调研工作，了解各大城市地铁项目规划设计、项目需求、供货计划等信息，做好各城市地铁项目进展最新状况及用轨信息收集；细化项目跟踪，及时更新“地铁营销手册”，全力衔接合同订单，提升地铁市场占有率；抓住国内部分城市开始建设有轨电车的市场热点，开展国内有轨电车用槽型轨的市场开拓工作，实现销量突破。
面对国内钢轨、造车料等铁路用钢需求萎靡不振的市场环境和销售指标压力，该中心组织全体员工召开指标分解动员大会，在思想认识上形成统一。系统分析市场，实行项目跟踪负责制，全面跟进项目进度，落实项目采购需求。针对各自承接的销售目标拟定相应营销措施，按月将各品种的完成进度贴墙公告。
优化模式 强化协作
针对市场现状，国贸公司铁路用钢营销中心系统分析、梳理中国铁路总公司下辖14个路局情况，对现有人员进行了明确分工，一一对应负责相关路局工作对接，包括合同衔接、焊轨厂相关工作、质量异议处理等，并且负责路局所辖区域的地方铁路、专用线以及城市轨道交通工程项目的跟踪和信息收集工作。同时，继续优化攀钢钢轨营销模式，紧盯每一个路内外铁路项目，全面掌握竞争对手情况，采取切实可行的营销策略，最大限度地争取钢轨合同。
在营销过程中，该中心不断分析产销过程中存在的瓶颈，强化与用户、生产单位以及相关部门的沟通协调，理顺产、运、销各环节的衔接，提高合同兑现率，稳固拓展市场份额及渠道，保障钢轨产能最大化。
在四川、云南基建项目集中要求供轨，而路局焊轨厂焊轨能力不足的不利形势下，该中心加强与焊轨基地的沟通协调，充分调动攀钢各方面资源，向焊轨厂派驻轨梁厂点检员，使路局焊轨厂延长焊轨时间，提高焊接能力，确保了项目供轨、焊轨、发轨、铺轨各环节工作顺利完成。建立与铁路项目指挥部的联系，了解掌握各项目进度，有序安排供轨，避免集中供轨的不利局面。
动态管理 及时降库
国贸公司铁路用钢营销中心建立了铁路用钢库存积压动态跟踪台账，掌握短轨的实物堆垛情况，及时协调攀钢钒制造部和轨梁厂加快产品外发。
该中心充分利用攀成钢和积微物联仓储能力，在产线合同不足的情况下，适当堆放部分路外钢轨品种。既有利于销售渠道维护，增加销量，提高市场占有率，又缓解了产线合同不足的矛盾。
2017-03-04 08:44:17 来源： 攀枝花日报
□熊元波 特约通讯员 王文锋
近日，从攀钢国贸公司铁路用钢营销中心传来喜讯：攀钢钢轨合同衔接已超额完成1至2月累计指标，实现了新年“开门红”。
提前布局 确定目标
为确保2017年1月合同，攀钢国贸公司铁路用钢营销中心在2016年11、12月先后走访中国铁路总公司有关单位，全方位进行沟通与交流，并就2016年供需存在的问题、2017年采购意向达成共识。同时，深入钢轨使用终端，了解用户对攀钢钢轨相关质量要求及使用中存在的问题，对比用户采购竞争对手产品价格等。
该中心提前规划2017年国内城市轨道市场调研工作，了解各大城市地铁项目规划设计、项目需求、供货计划等信息，做好各城市地铁项目进展最新状况及用轨信息收集；细化项目跟踪，及时更新“地铁营销手册”，全力衔接合同订单，提升地铁市场占有率；抓住国内部分城市开始建设有轨电车的市场热点，开展国内有轨电车用槽型轨的市场开拓工作，实现销量突破。
面对国内钢轨、造车料等铁路用钢需求萎靡不振的市场环境和销售指标压力，该中心组织全体员工召开指标分解动员大会，在思想认识上形成统一。系统分析市场，实行项目跟踪负责制，全面跟进项目进度，落实项目采购需求。针对各自承接的销售目标拟定相应营销措施，按月将各品种的完成进度贴墙公告。
优化模式 强化协作
针对市场现状，国贸公司铁路用钢营销中心系统分析、梳理中国铁路总公司下辖14个路局情况，对现有人员进行了明确分工，一一对应负责相关路局工作对接，包括合同衔接、焊轨厂相关工作、质量异议处理等，并且负责路局所辖区域的地方铁路、专用线以及城市轨道交通工程项目的跟踪和信息收集工作。同时，继续优化攀钢钢轨营销模式，紧盯每一个路内外铁路项目，全面掌握竞争对手情况，采取切实可行的营销策略，最大限度地争取钢轨合同。
在营销过程中，该中心不断分析产销过程中存在的瓶颈，强化与用户、生产单位以及相关部门的沟通协调，理顺产、运、销各环节的衔接，提高合同兑现率，稳固拓展市场份额及渠道，保障钢轨产能最大化。
在四川、云南基建项目集中要求供轨，而路局焊轨厂焊轨能力不足的不利形势下，该中心加强与焊轨基地的沟通协调，充分调动攀钢各方面资源，向焊轨厂派驻轨梁厂点检员，使路局焊轨厂延长焊轨时间，提高焊接能力，确保了项目供轨、焊轨、发轨、铺轨各环节工作顺利完成。建立与铁路项目指挥部的联系，了解掌握各项目进度，有序安排供轨，避免集中供轨的不利局面。
动态管理 及时降库
国贸公司铁路用钢营销中心建立了铁路用钢库存积压动态跟踪台账，掌握短轨的实物堆垛情况，及时协调攀钢钒制造部和轨梁厂加快产品外发。
该中心充分利用攀成钢和积微物联仓储能力，在产线合同不足的情况下，适当堆放部分路外钢轨品种。既有利于销售渠道维护，增加销量，提高市场占有率，又缓解了产线合同不足的矛盾。
2017-03-04 08:44:17 来源： 攀枝花日报